多纳托·克雷莫内西 (Donato Cremonesi) 在 Repubblica 上的采访
随着数字化转型的到来，意大利中小企业越来越多地被要求跨越网络世界的门槛，在网上正确定位自己，以在当前市场上保持竞争力。
我们与 Factory Communication 的首席执行官兼创始人 Donato Cremonesi 讨论了这个问题，Factory Communication 是一家专门从事公司在线定位的网络机构。
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一个基本工具
精心策划的电子邮件列表可以 电子邮件列表 产生原创的产品评论，并大大增加购买意愿。购买后发送的定制电子邮件会促使客户提供反馈，折扣等特殊优惠会促进互动。这种开放的联系方式可以提高消费者忠诚度、建立信任并鼓励真实的反馈，所有这些都可以提高品牌合法性并刺激未来的销售。
克雷莫内西解释说，为了制定有效的在线定位策略并击败竞争对手，当今有两个因素至关重要：
1) 尽可能多地收集和分类有关我们的客户和潜在客户的信息
2）与潜在客户建立正确的信任关系，将他们转变为客户。
每个企业家都应该回答的问题是：客户为什么要选择我的公司和我的产品或服务？
除特殊情况外，意大利中小企业并不享有大公司的知名度。它的受众有限。
当您决定上网时，您就进入了一个绝对广阔的市场，很可能已经被您的竞争对手占领。
因此，必须定义一种策略，首先获取用户的数据，然后创建正确的信任关系，将他们转变为客户。
这种策略称为入站营销。一切的基础是必须通过 CRM 管理的数据。
我们 Factory Communication 是HubSpot 金牌合作伙伴机构，该公司将销售漏斗、入站营销和营销自动化的概念带到了世界。
数据与策略
在过去的两年里，最常见的问题之一是：为什么使用 HubSpot CRM 可以让我们显着增加客户数量和销售额？我会尝试给出一个简洁的答案。让我们想象一下创建一个营销活动，将 1,000 位用户带到我们的网站或电子商务网站。
一般来说，转化是通过表格请求信息或在我们的电子商务上进行购买的人数来表示的。
一般来说，这个转化率永远不会超过 2%。这意味着我们已经获得了 20 个联系人，或者完成了 20 笔销售。其他980用户呢？
借助 HubSpot，我们可以将公司的所有沟通渠道整合到一个平台中。
网站联系表格、时事通讯订阅表格、网站聊天、Facebook Messenger、WhatsApp 渠道，仅举几个主要的例子。
所有渠道都将数
据保存在一个地方：HubSpot CRM。通过这种 我们曾短暂参与了 方式，无疑可以更轻松、更快速地分析用户并让他们进入（正如他们所说的）销售漏斗。
不仅如此。当用户在 CRM 中被编录时，从那一刻起，HubSpot 就会检测该用户在我们的网站或电子商务上访问的所有页面，获取有关其真实兴趣的准确信息。
HubSpot 和入站营销
入站营销代表了一种将人置于与公司的所有关系中心的策略。
这种创新业务策略的目标是提供有用且有价值的信息，以满足与公司相关的人员的需求和要求，否则人员必须决定购买价格的唯一数据仍然存在。
让我们回到之前的例子。想象一下有 1,000 位用户访问我们的网站。
他们不了解我们公司，也不知道我们能否解决他们的问题。一般来说，填写表格表达了非常高的兴趣。正因如此，很少有人这么做。
提供通过网站订阅时
事通讯或与操作员聊天 电话号码 的机会，为用户请求信息提供了一种更简单的方式。
因此，将这些渠道集成到 CRM 中可以让您增加保存的用户（著名的 LEAD）的数量。
因此，我们实现了一个重要目标：聚集更多对我们的产品和服务感兴趣的人。下一步是向他们发送一份结构化的时事通讯，其中包含有用的信息：如何使用我们的产品制作食谱、如何最好地使用我们的软件、如何维护我们的电脑。
在许多情况下，这意味着“放弃我们的专业知识”，这可能看起来很疯狂，但只有这样，我们才能建立信任纽带，并作为我们领域的专家进入潜在客户的心目中。
在 HubSpot 中，还可以激活工作流程，这是一种称为营销自动化的自动化奢侈品，它向用户发送特定的个性化和有针对性的信息。
我们可以说：在正确的时间向正确的人发送正确的信息。只有这样，我们才能取得进球，提高市场份额，赢得竞争。
买家之旅
买家旅程认知、考虑和决策的三个阶段
增加联系和销售
工厂通讯 – 竞争对手分析和定位定义
入站营销策略可让您在市场上正确定位公司，将其与竞争对手区分开来，并与其用户建立正确的关系。
通过保持这条路线，可以获得许多新的联系人和客户，从而显着增加销售额并提高客户忠诚度和对公司的归属感。
要实施此策略，必须定义您想要针对的对象（您的目标，称为买方角色）以及您当前与潜在客户的关系类型（买方的旅程）。
确定您的买家角色
“买方角色”代表您的理想客户，即您希望主要在销售产品或服务时与其建立联系的客户。
不仅如此，它还允许我们定义那些我们不想与之交往的人。
识别您的买家角色意味着深入了解他们是谁、他们的需求是什么、使用什么沟通方式（语气）以及要发送什么内容。
基本上如何拦截它以及我们如何帮助它在工厂沟通中，我们认为买家角色的构建是决定整个营销策略的极其重要的阶段。
没有买家角色就没有策略！
为向用户提供建议所需的跟踪
买家角色对我们的业务有具体帮助 – Factory Communication
每次在 HubSpot 中对可能的用户进行“分类”（时事通讯、聊天、表单、电子商务、WhatsApp、Linkedin 等）时，后者都会分析用户在网站上的行为，检测所浏览的页面。通过这种方式，我们可以根据显式信息（例如姓名、电子邮件、公司、城市等）和隐式信息（他浏览过哪些页面=他真正的兴趣是什么）来分析用户。
HubSpot 不仅仅意味着营销自动化，它首先是一个强大的业务自动化平台，集成并自动化了公司的所有领域：营销、商业、技术、客户支持。
公司发展的四个业务阶段
许多公司将销售漏斗视为一个“挤压”过程。我向我的营销和销售部门提供了 10,000 个名字来“处理”：时事通讯、电子邮件、许多令人讨厌的电话。目的是将其中一部分转化为客户。
平均而言，从事此类活动的人的转化率不会超过 2% 或 3%。其他联系人都被扔掉了。该过程完成后，我们会再次开始另外 10,000 个联系人。另一方面，入站营销使我们能够与用户建立信任关系，并为我们的业务产生积极的驱动力，因为它是一项专注于中长期的战略。转化率明显更高。
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