李： 你们的团队是如何识别和优化 ICP 买家旅程的？James：在过去的 12 个月里，这对我们来说是一个很酷且具有挑战性的问题。2019 年，人们很容易认为办公室里每天都有一位内部销售经理或运营总监。现在，每个人都处于远程状态，我们不再拥有这种奢侈。我们必须拥抱数字体验，并为我们的潜在客户提供漏斗每个阶段的信息。这要求我们取消更多内容的大门，使其更易于消费。它帮助我们重新专注于测试，并促使我们对所制作的内容更加规范，以确保它适合整个旅程。李：随着时间的推移，您对增长战略做出了哪些关键调整？这些调整对业绩产生了哪些影响？
詹姆斯我们一直在实施的最大调
整之一是专注于使用第三方数据合作伙 Whatsapp 号码数据库 伴来定位目标受众。我们发现，通过将这些数据集成到我们的广告定位中，销售代表可以与那些真正举手的人进行对话。由于产品教育周期的大部分内容都是自我导向的，因此意图定位使我们能够在漏斗的每个阶段让正确的人看到正确的消息。这项努力使我们能够创造一个从认知到购买的全程有意的旅程。李：您如何实现和衡量销售和营销之间的成功协调？詹姆斯：首先是可见度。我们发现，一个统一的仪表板向所有人显示所有团队的指标，不仅可以让每个人都负起责任，而且可以在人们达到目标时在组织内创造动力。
现实地对待每支球队拥有的人数也很
重要。什么是SDR容量？营销能否始终如一地提供 中国名录 销售线索，而不会出现太多的高峰和低谷？整个渠道的转化率是多少？为每个团队制定了哪些 SLA？对每个主题的公开讨论和持续审查对于协调一致的组织至关重要。最后，接近度。在大流行之前，我们的座位距离销售团队只有几英尺，并与每位代表和销售负责人建立了良好的关系。在远程世界中，这采取了 Zoom 午餐的形式，并在会议中留出更多时间进行随意交谈。建立良好的融洽关系和发展牢固的关系是无可替代的。李：内容营销如何推动您的潜在客户开发策略？詹姆斯：好的内容是潜在客户的命脉。
