2023 年 B2B 营销趋势。情景和影响

B2B 买家（在公司内做出购买决策的人）越来越多地属于 Z 世代和千禧一代。正如 Insider Intelligence 指出的那样，59% 的 B2B 买家年龄在 26 岁至 40 岁之间。

这些业务决策者期望获得面向 B2C 的客户体验，他们给予供应商的优先级取决于：

• 数字心态
• 快速、敏捷地互动的能力
• 倾向于尊重 B2B 企业买家的条件和时间

以下是购买前阶段的一些重要百分比（来源：Insider Intelligence）：

• 60% 的 B2B 买家访问供应商的网站
• 其中 55% 参加供应商组织的网络研讨会或在线活动
• 52% 在线进行供应商研究
• 50% 在同行评审网站上评估供应商的可靠性

B2B 数字营销人员负责满足新 B2B 买家的期望。为了销售，你必须以一种新的、高度敏捷的心态调整自己，在当代数字场景中铭记你的营销策略。

识别并实施 2023 年 B2B 营销趋势意味着拥抱数字革命。

在 B2B 中，与客户的关系极其重要，因此您需要提供尽可能舒适的客户体验。

根据麦肯锡的一项调查，与公司直接联系（无论如何与真实的人交谈）非常有用：

• 对于需要购买新产品或服务的 76% B2B 买家
• 对于 52% 的 B2B 买家来说，他们需要重新考虑已购买服务的规格
• 对于需要再次购买相同产品或服务的 15% B2B 买家

一般来说，在所有情况下，只有 4% 的 B2B 买家更喜欢非直接数字联系（聊天机器人、用户手册等）。

大多数 B2B 买家需要在直接接触、互动和数字解决方案（聊天机器人、手册、操作视频等）之间取得平衡。然而，客户偏好可能会因行业而变化。

由于用户体验涵盖了最终用户与品牌之间交互的任何方面，因此公司必须努力创建混合协议，提供模拟和数字交互支持的用户体验。

有效的用户体验不仅仅是优化的用户界面或卓越的客户服务，而是涉及整体客户体验，涉及每个业务接触点。

根据麦肯锡的说法，设计 UX 时需要考虑六个阶段，这对应于B2B 买家的客户旅程：

1. 识别满足需求的产品和服务
2. 选择供应商并进行首次采购
3. 与供应商共同开发产品
4. 应对意外情况
5. 使用产品并利用客户服务
6. 再次订购产品和服务

在每个阶段完善用户体验可能是 B2B 策略成功的关键

在采用创新的数字和分析工具方面，B2B 和 B2C 的步伐不同：B2B 速度缓慢。35% 的 B2B 营销人员表示，在跨不同渠道和设备（网站、社交媒体、移动设备、桌面设备等）创建一致的客户旅程时遇到困难。

人工智能可以在很多方面影响 2023 年的 B2B 营销策略。尤其：

• 在研究和数据分析活动中，获得更准确的销售预测（以及更多）。人工智能允许您收集和研究来自网络、社交媒体、电子邮件、会议的数据，在某些情况下甚至来自电话交谈。它允许您将它们集成在一起以获得精确的销售预测并改进公司沟通策略
• 了解您的客户。通过收集的数据，可以更轻松地确定公众的需求和愿望
• 发现B2B营销趋势

机器学习是人工智能的一种形式，允许系统从其收集的数据中迭代学习。聊天机器人是一种使用机器学习系统来改善为客户提供的服务的应用程序。

99% 的 B2B 营销人员表示 AI 聊天机器人可以提高潜在客户转化率。

增强现实 (AR) 和虚拟现实 (VR)已广泛应用于 B2C 营销，这些沉浸式技术最近也进入了 B2B。如今，可以通过应用程序（IKEA Space）“布置”房间或坐在家里的沙发上参观两居室公寓。

VR 和 AR 允许您在投资创建物理原型之前绘制 3D 模型。这些技术可以为企业对企业营销带来巨大的节省。

敏捷营销是一种迭代的、可衡量的方法，可以简化和增强分析、规划和执行流程。许多人认为，如今 B2B 在线营销离不开它。

B2B 中的敏捷营销有助于：

• 加强团队和其他业务利益相关者之间的协作
• 改进并加速业务流程
• 快速有效地满足客户需求，让他们积极参与
• 优化用户体验
• 提高公司的ROI（投资回报率）。

敏捷的数字营销方法激发了接触受众和实现战略目标的新方法。它允许您：

• 快速响应市场变化
• 随着时间的推移，通过整合和优化营销活动来开展营销活动
• 测试策略，然后使用最有效的策略
• 在硬数据的支持下做出更好的营销决策
• 与所有团队成员合作
• 避免只关注渠道的营销方法

敏捷方法可让您优化 CX（客户体验），这在 B2B 领域目前具有决定性作用。

考虑以下事实：73% 的客户希望自行解决产品和服务问题。如果面对面的互动通常被认为是浪费时间，那么公司需要评估自助服务支持解决方案。

在一个易于使用的门户上收集自助服务支持工具可以降低客户支持成本，特别是在 B2B 电子商务领域：

• 常问问题
• B2B自助服务门户（自助服务门户）
• 社区
• 门票
• 用户手册
• 演示视频（操作方法视频）
• 入门指南
• 搜索功能可快速轻松地找到您要查找的内容

B2B 网站个性化是多年来 B2B 数字营销的领先趋势，可帮助您在潜在客户在线搜索时从竞争中脱颖而出。

定制公司网站意味着按部门、员工人口统计、地理位置和客户公司类型更改其显示。

举个例子：一家保险机构正在寻找 B2B 数字营销机构来帮助其发展。在这种情况下，营销机构可以做什么？您可以在网站上展示为保险机构进行咨询的案例研究。通过向保险机构展示高度相关的信息，您可以增加他们选择您的机会。

网站定制，响应特定的业务需求，通过降低跳出率来提高转化率。

个性化您的 B2B 网站还可以让您识别谁访问您的网站。

B2B 网站的定制可以通过具有以下功能的软件实现：

• 识别网站的访问者
• 通过特定指标记录一般停留时间以及与各个页面相关的停留时间
• 收集人口统计数据、电子邮件、电话号码、LinkedIn 帐户等。
• 确定点击次数最多的链接和决定性的接触点

B2B社交媒体营销在B2B营销策略中至关重要。抖音以短视频为基础的视频营销策略改变了我们处理信息的方式。Tik Tok B2B 营销到 2023 年才会增长。

数字化改变了人类互动的方式以及人类处理信息的方式。 TikTok和Instagram逐渐取代传统搜索引擎就是这一变化的直接后果。40% 的年轻人已经更喜欢在 TikTok 和 Instagram而不是 Google 上进行搜索，尤其是Z 世代（或数字化人士）。

Facebook在不久的将来将继续在 B2B 营销中发挥作用，推动专注于视频内容的策略。

2023 年，品牌需要通过关注以下方面来加强其社交媒体影响力：

• 用户生成内容 (UGC)，用于影响客户的购买决策。在社交媒体上搜索的人可能更喜欢 UGC，而不是机构网站
• 视频社交媒体营销策略，创建相关的、有用的（如何做和类似的）以及可能有趣的内容

对于黑暗社交媒体，我们指的不是位于网络黑暗角落的平台，而是指私人领域中隐藏的内容，这些内容在社交媒体和网络上的社区、“封闭”团体和论坛中传播。

在难以追踪的暗社交媒体内容中，可能有两个公司决策者之间讨论新潜在客户时交换的即时消息，也可能是需要产品或服务信息并想要了解的人力资源经理的私下搜索。这会在 Discord 或 Reddit 上设置一个私人服务器。

如果你的品牌在不同的渠道上都可见，如果它有一定的品牌知名度，人们肯定会私下谈论它。

品牌可以通过加入Discord、Reddit、Facebook群组等“淹没式”沟通渠道来加强与目标的联系。通过这样做，他们有机会直接与受众互动（可能是隐姓埋名）、提出问题、接收实时反馈并开展社交聆听活动，这对于营销 5.0 来说越来越重要。如果您倾听客户的需求、想法和担忧，他们会注意到，您的影响力也会增长。

有什么建议吗？避免使用商业语言：提供直接且易于理解的信息。信任始于相互理解。

说到2023 年 B2B 社交媒体趋势，我们不能不提到社交销售：利用社交媒体来产生、转化和留住客户。有很多方法可以将社交销售整合到 2023 年社交媒体营销策略中：从最简单的活动（例如回复反馈和评论或通过“点赞”对相关内容做出反应），到在 LinkedIn或社交媒体上策略性地使用直接消息在其他社交媒体上。

2023 年 B2B 营销的核心还将是：

• 播客。它非常适合与公众接触，它可以让您处理最不同的话题。它比书面内容更直接，并且允许一定程度的互动（例如，通过民意调查或播放期间提出的问题）。它可以采取对话形式，主持两个或多个行业专家之间的交流
• 虚拟活动的互动内容。 B2B 数字内容营销人员可以通过开发交互式内容（调查、测验等）在虚拟活动期间提交给用户来满足自己的需求。它们可以保持客户的注意力和对话的活力。相同的内容可以重复用于社交媒体帖子。口号是创意和乐趣
• 更新了 B2B SEO 策略。 SEO（搜索引擎优化）是当代数字营销的核心方面。在 Google SERP 中处于领先地位有其优势。谷歌的算法不断更新，越来越多的在线页面面临惩罚或取消索引，因为他们没有足够重视SEO策略谷歌使用人工智能和机器学习来改善用户搜索和结果之间的对应关系。这不再只是在文本中到处插入关键字和长尾关键字的问题。整个场景都改变了。得益于人工智能和机器学习的发展，谷歌越来越人性化，它的思考方式越来越像人。最大的 SEO 创新之一是所谓的语义 SEO，它将术语的相关性扩展到整个语义领域。谷歌不再搜索术语的精确匹配，而是通过以搜索查询的语义字段为参考来绕过它们。这意味着它根据与查询相关且语义相关的术语和概念对结果进行分类。关键词不会从地平线上消失，但它们肯定会失去部分中心地位。谷歌最新的更新可以追溯到 2022 年 8 月，再次强调的排名因素是原创性、有用性、语义相关性。实施有效的语义 SEO 策略有助于扩展 Google 的 SERP
• 写博客。博客越来越受欢迎。高质量的内容增加了网站访问者和时事通讯订阅者的数量。使用与访问次数相关的数据可以在社交媒体上进行再营销活动。或者，您可以使用网站上的访客识别软件来尝试亲自联系他们。通过每月仅发布一两段内容，您将增加网站流量和品牌知名度
• 门控内容。电子书、课程、视频或其他数字客户支持工具。通常只有提供联系信息（几乎总是至少提供全名和电子邮件地址）的访问者才能访问它们。

无论如何，无论营销人员决定使用何种内容格式，首先都适用一条规则：内容越长、越复杂，关注度下降得越多。简洁易懂无论何时何地都是一个重要的先决条件。